10 años para un cambio de paradigmas - 4º entrega

En esta cuarta y última entrega se completa el artículo 10 años para un cambio de paradigmas publicado en la edición aniversario del suplemento IT Business de El Cronista, y que resultara uno de los finalistas de los Premios Sadosky en la categoría Investigación Periodística. Desde aquí puede acceder a la 1º, 2º y 3º entrega.

La heladera y el MP3

Un rubro que se vio fuertemente afectado por la movida tecnológica de la última década fue el del retail. Es que cuando las computadoras comenzaron a ser buscadas por los consumidores, las tradicionales casas de artículos del hogar vieron que ahí había una nueva oportunidad. Pero para subirse a ese tren había que encarar acciones nuevas porque no había suficiente experiencia en el rubro.

"Durante los últimos 10 años han habido enormes avances tecnológicos. Esto involucra a todas las líneas de productos. Dentro de lo más notorio, podemos mencionar el cambio de los televisores de tubo a los LCD, cámaras digitales, notebooks, celulares, reproductores de música, que implicó pasar del discman al MP4, entre otros artículos. Por ese motivo, incorporamos áreas especiales para la exhibición de estos productos cuyos ingresos generados por estos artículos van aumentando año tras año", cuenta Guillermo Olsen, director de márketing de Fravega.

Algo similar ocurrió en la Red Megatone donde a las tradicionales líneas que acostumbraban a comercializar se sumaron los productos tecnológicos. "Las computadoras y los celulares fueron los primeros productos con que diseñaron estrategias de comercialización nuevas y diferentes porque se trataba de otro mercado. Pero cuando se inició esa actividad vino la crisis, se sobrevivió como se pudo y luego sucedió un cambio muy fuerte y acelerado en el rubro", destaca Cristian Forestier, gerente de marketing de Megatone Carsa.

Para Carmelo Ferrante, CEO de Compumundo, la empresa de computación de Garbarino, hubo cuatro grandes campos en los que se generaron cambios en la relación de los consumidores con la tecnología. "El primero tuvo que ver con una revolución a nivel de imagen porque la familia comienza a ver a la imagen y a participar en el entretenimiento de una manera más amplia. El segundo es que los aparatos de tecnología se van achicando, como los celulares y los MP3 o MP4. Luego hubo que trabajar a nivel de conectividad porque la revolución apuntaba a dispositivos conectados a sistemas que provean contenidos, con internet a la cabeza. Y en cuarto lugar, se impone el tema de la portabilidad, es decir, tener más accesibles laa tecnologías en todos los dispositivos", describe el ejecutivo.

De modo que, cada uno con su estilo, los cambios a nivel de locales tuvieron que ver, por un lado, con destinar áreas específicas para la exhibición pero al mismo tiempo buscar la manera de que los consumidores experimentaran con los nuevos productos, ya fueran reproductores musicales, televisores o computadoras.

Y en este punto entró en juego otro aspecto básico: la capacitación. El grueso de las empresas debieron entrenar a sus vendedores en este nuevo rubro porque los consumidores, atraidos por la tendencia, necesitaban quitarse sus dudas frente a alguien que pudiera explicar de qué trataban finalmente los productos en cuestión.

"Los vendedores pasaron a tener una especialización mayor porque son consejeros en el momento de ventas y un elemento de consulta previa a la compra", explica Ferrante, y Forestier agrega: "Uno de los dos grandes cambios, además del tema de la imagen en los salones, fue el de la capacitación porque se agregaron muchos ítems a la cartera de productos. Había que lograr, además, que el público entendiera que en nuestros locales podía encontrar aquellos artículos que hasta entonces sólo podían comprarse en locales especializados".

En estos diez años, el retail debió aprender mucho, no sólo sobre los productos que vendía y la manera de mostrarlos sino también a nivel de logística y de apertura de un nuevo canal de comercialización como fue la misma internet. El rubro crece en facturación y para las cadenas ya es un componente de peso en sus ingresos anuales. Hacia adelante la evolución es percibida de manera similar en las empresas consultadas: la categoría continuará creciendo, algunos productos como los televisores de tubo desaparecerán para dar lugar sólo a televisores planos de alta definición, la web amplificará las ventas y las novedades tendrán siempre su espacio.

Todos los días una empresa nueva

En agosto de 1999 se presentaron los dos sitios de comercio electrónico Mercado Libre y De Remate, cuyos anuncios se hicieron con un día de diferencia. Ese comportamiento era habitual en la época: era común asistir a anuncios de lanzamientos diariamente. Así, se presentaron sitios de compras grupales, de finanzas, de créditos on line, de comercio electrónico, de BtoB. Fue la época de Patagon, El Sitio, LatinStocks, y de Comunia, que apuntaba a realizar compras a través de la asociatividad entre personas. Estos dos últimos. También de Fiera.com, Salutia.com y Zonafinanciera.com. Sólo unos pocos proyectos prosperaron: los que tuvieron un plan de negocios que les permitió ir reinvirtiendo el dinero que conseguían en el propio proyecto antes que en cuantiosas campañas de márketing.

El First Tuesday de ayer, el Palermo Valley de hoy

Había dinero, reuniones coloridas, fiestas, anuncios de inversiones millonarias, contratos a largo plazo de montos siderales. Camisas con el logo del jugador de polo y del cocodrilo. Sushi, pizza y champagne. Eran los condimentos que sazonaban el primer martes de cada mes las mundiales reuniones del First Tuesday. La edición Buenos Aires fue creciendo a medida que aumentaba la burbuja. Esos encuentros, en los que se identificaba a inversores ángeles y emprendedores apuntaban a generar contactos suficientes para que los proyectos incipientes pudieran crecer. Sólo unos pocos pudieron aprovecharlo, y obtener beneficios concretos de esos encuentros.

Apagada la música del First Tuesday pasaron ocho años para que la industria de internet volviera a realizar encuentros con el objetivo de intercambiar experiencias y ayudar en la nueva ola de la web, la 2.0. Así arrancaron los Palermo Valley, que intentan replicarse mes a mes, y que ya comenzó a expandir sus ramas por las provincias. Producto de esos encuentros ya hay proyectos que han capturado fondos, como Sumavisos.com, que recibió una inyección de capital de parte de los inversores de riesgo Ariel Arrieta y Damián Voltes.

La capacitación en la Argentina

A medida que la industria de las TIC comenzó a avanzar en la Argentina se fue consolidando el sector local del software. Las grandes multinacionales instalaron sus centros de desarrollo y/o de servicios en el país, tal como IBM lo hizo en Martínez, Oracle en la Capital con un centro global de servicios, Motorola, EDS e Intel en Córdoba, con centros de software y de delivery de servicios, NEC en Buenos Aires y San Luis, y SAP con otro centro de servicios en la Capital. La demanda de técnicos, ingenieros y expertos en el sector fue creciendo porque no sólo las empresas internacionales sumaban proyectos y negocios sino también las locales. Fue así que la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI) junto con firmas internacionales, como Microsoft, SUN y Oracle comenzaron a capacitar a jóvenes estudiantes de los últimos años de la secundaria o de los primeros de la universidad a fin de que se inserten en la industria. El tema de los recursos humanos es hoy uno de los más críticos que enfrenta el sector, y por esa razón a esta altura son más las empresas que se han sumado a la iniciativa en conjunto con el Ministerio de Trabajo de la Nación: a las pioneras se sumaron Cisco, IBM, Intel y SAP.